Entrevista con el CEO de ZWSOFT - Parte 4 - Cooperación > Competición

En esta parte, el Presidente de ZWSOFT, Truman, nos comparte sus puntos de vista acerca de cuál es el ecosistema de la industria CAx y sus actitudes hacia los socios y competidores.

El “ecosistema” es una palabra de moda en los últimos años. ¿Qué significa esta palabra exactamente para usted?

En realidad, nunca se puede construir un ecosistema. Por ejemplo, si apila hierbas y árboles en un lugar, está lejos de ser un sistema. Esta sociedad misma es un sistema, que se forma a través de un largo proceso gradualmente. Para nosotros, por ejemplo, por un lado, muchas soluciones pueden ser derivado de nuestras soluciones CAx; por otro lado, nuestras soluciones CAx son solo una parte de una solución más grande. Estamos en los sistemas de otros, mientras que otros también están en los nuestros, dicho en otras palabras. En cuanto al ecosistema que espero construir, será una plataforma tecnológica “todo en uno” que conecta CAD 2D, CAD 3D, CAM, CAE, etc. con datos que fluyen perfectamente, y nuestros socios pueden construir todo tipo de soluciones verticales basadas en eso. Es sostenible y de ganar ganar.

Figura 1. Ecosistema

Según lo que acaba de decir, los socios, como los distribuidores y los desarrolladores de aplicaciones, juegan un papel importante en el ecosistema de sus sueños. Pero descubrí que algunos proveedores de CAx están volviéndose “menos intermedios” al conectarse directamente con los clientes. ¿Qué piensas de eso?

Personalmente, no soy un gran fanático de este tipo de modelo comercial acelerado. Para las empresas que ofrecen productos típicamente orientados a herramientas y muy estandarizados con requisitos técnicos relativamente bajos, el intermediario probablemente tiene poca importancia. Pero no necesariamente significa que está completamente negado; al menos no es así para el sector del software de ingeniería, que es personalizable y orientado a la tecnología. El intermediario no solo vende, sino que también, más importante, asume la responsabilidad de proporcionar diversos servicios y soporte técnico a los clientes. Entonces, en mi opinión, no se puede eliminar, al menos en el futuro previsible. La clave es que ambos tenemos claro sobre nuestro papel respectivo y lo desempeñamos bien, y la distribución de beneficios es justa y razonable.

Figura 2. Los socios de ZWSOFT en India estaban ofreciendo soporte técnico a los clientes locales

Aquí puede surgir otra pregunta: ¿cómo podemos reforzar la cooperación y ganar con nuestro intermediario o nuestros socios? La respuesta es que debemos seguir avanzando en nuestros productos y proporcionar diferentes soluciones. Por ejemplo, es muy probable que un socio que haya vendido nuestros productos 2D en el pasado venda nuestros productos 3D e incluso productos CAE y PLM en el futuro. Es decir, cuando un producto específico está descayendo, tenemos otros nuevos para nuestros socios. Seguimos dándoles cosas nuevas y nuevas posibilidades para obtener ganancias. Solo así podremos crecer y ganar juntos. Si solo nos centramos en un único producto, será un juego de suma cero. En resumen, no vamos a poner nuestros intermediarios en un lugar de menos importancia. En cambio, lo que nos importa es cómo crecer y ganar con ellos.

Figura 3. Socios de ZWSOFT desde todo el mundo

Figura 4. Trumen estaba otorgando premios a los socios de ZWSOFT

Figura 5. Los socios que han cooperado con ZWSOFT durante más de 15 años

Me recuerda a la Global Partner Conference (Conferencia de los socios globales), o ZWorld (renombrada en el 2019) realizada por ZWSOFT. ¿Cuál es tu intención original de hacer esto?

Aunque siempre hacemos viajes de negocios a todas partes, es bastante difícil para nuestros socios tener una idea muy clara sobre la empresa y nosotros a través de simplemente hablar con una colega joven nuestra de veintitantos años que viaja allí con una mochila. Entonces, en 2009, celebramos el primer GPC. En ese momento, solo queríamos permitir que nuestros socios globales se acercaran para ver exactamente cómo es ZWSOFT, para ver con qué tipo de personas están trabajando y para ver qué software puede desarrollar una empresa china. Hasta ahora, hemos celebrado con éxito 7 ediciones de esta conferencia.

Figura 6. La primera GPC en 2009

En 2019, la conferencia ha sido renombrado como "ZWorld", dando la bienvenida no solo a nuestros socios, sino también a todos en la industria de CAx, para compartir, comunicar y fortalecer la amistad. ¿Por qué decidimos hacer este cambio? Uno de los motivos es que descubrí que la cadena de la industria en los Estados Unidos es admirable después de asistir a COFES en los últimos ocho años. Una variedad de empresas profesionales encaja en diferentes puntos de la cadena. Promueven, se apoyan y aprenden unos de otros, formando un entorno competitivo y poderoso para todos. Espero que ZWSOFT también pueda hacer algo para unir a un grupo de personas de ideas afines y varios socios de todo el mundo, para hacer cosas más importantes. La competencia y la cooperación existirán para siempre, pero lo más importante es que nos mantengamos unidos y hagamos que la industria sea más grande y mejor. La razón es bastante simple: de nada servirá ser el líder si toda la industria no se desarrolla bien o si ya no existe.

Figura 7. ZWorld 2019

Después de hablar de los socios, ¿qué hay sobre los competidores? ¿Qué piensa sobre la relación con ellos?

El mundo es grande, también lo es el mercado. Uno puede sobrevivir bien, solo si tiene su singularidad. Como dice un dicho, el verdadero enemigo es nosotros mismos. Lo que realmente puede vencernos no ha sido, y nunca será, nuestros competidores. Para dar un paso más, los jugadores que revocan el mercado a lo mejor no son los competidores que podemos ver; sino que, pueden ser los que están fuera de la vista. Por lo tanto, deberíamos estar más enfocados y seguir mejorando, insistir en nuestras características, desarrollar los productos que realmente les gustan a nuestros clientes, conectarnos más estrechamente con ellos y profundizar en su cadena de producción para mejorar su eficiencia. Eso es lo que realmente debería importarnos.

Figura 8. Trabajando estrechamente con los clientes

Al mismo tiempo, creo que todos los jugadores en el campo deben apreciarse entre sí, ya que desde un ángulo estamos compitiendo, pero desde el otro podemos estar cooperando. Además, la posibilidad de cooperación es mayor que la de la competencia en el futuro, porque el mundo es enorme y el mercado es enorme. Podemos competir en una línea de productos o en un mercado específico; sin embargo, podemos cooperar en otras líneas de productos u otros mercados. En realidad, compartimos muchas similitudes: estamos haciendo las mismas cosas y tratando de hacerlo mejor; estamos proporcionando productos competitivos a clientes; estamos encontrando nuestro propio lugar; Todos somos excelentes. Por lo tanto, deseo más comunicaciones y cooperación con nuestros competidores.